Новикова Н. Г. Факторы, влияющие на результаты управления продажами в условиях конкуренции в сфере услуг (на примере услуг розничной торговли) / Н. Г. Новикова // Baikal Research Journal. - 2017. - Т. 8, № 2. - .
Авторы / соавторы: Новикова Н. Г.
Ключевые слова: концепция управления продажами, труды сотрудников, статьи, сотрудники БГУ, БГУ, интегральный показатель соответствия, факторы управления продажами, рыночная политика, управления продажами, продажи, розничная торговля,
Аннотация: Успешность управления продажами, в том числе и в розничной торговле, зависит от полноты учета влияющих факторов, как на этапе принятия управленческих решений, так и на этапе их реализации. Содержание влияющих факторов в значительной мере зависит от подхода к определению места управления продажами в системе управления организацией. В этой связи в статье проведено исследование узкого, расширенного и широкого подходов, в трактовке автора, к процессу управления продажами и показано что более обоснованным широким подходом является системный подход, в рамках которого предполагается, что результаты управления продажами зависят не только от таких факторов как применяемые технологии продаж, обоснованность планирования, организации, мотивации, контроля и регулирования процесса продажи, но, в первую очередь, от такого фактора как соответствие реализованной рыночной политики значимой комбинации ценностей искомых целевыми покупателями, определяющего выбор магазина целевыми покупателями, возможность совершения в нем необходимых объемов покупок за период, покупательскую лояльность. Для измерения обозначенного фактора предложен соответствующий интегральный показатель и алгоритм его расчета Применение этого показателя позволит повысить объективность оценки работы торгового персонала и проблем торгового предприятия в разрезе каждого направления рыночной политики.
Полный текст: